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戏里戏外的咨询死局
戏里戏外的咨询死局
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咨询真的只是顾问的表演赛?除了模型、数据库这些惯用“法宝”，咨询师如何正确理解企业的真实情境并做出有效的对策？面对一心改革的宇华集团，面对客户企业内错综复杂的利益格局，没有缘由的自信犹如一杯毒酒，让徐志宏和他的团队陷入死局。
徐志宏一直认为他的事业应该如他的名字一般“得志宏图”，在别人眼中他的确也一直是顺风顺水。本科毕业于上海某所名校后，不甘平庸的他又远赴新加坡攻读MBA。4年前，学成归来的他千挑万选加盟了国内排名前五的上海菲斯特管理咨询公司，只用了1年时间，就从初级咨询顾问升到高级项目经理。而后，用他自己的话来说，就是“纵横京上广”。凭借菲斯特在业界的名气和读MBA时累积下的专业知识，徐志宏主持的每个咨询项目无不是全胜而归，每次的成果汇报都变成了他个人的表演赛。
徐志宏喜欢这种感觉，精致的PPT、定制的西装和袖扣、腰上和脚上的菲拉格慕和手腕上的浪琴……一上台就被一双双关注的眼神簇拥，他就是最耀眼的明星。
然而，服务菲斯特4年了，高级项目经理几乎走到了顶点。那些不疼不痒的加薪也早已不能满足他的成就需求了。他要的是成为合伙人，这样才能去分享剩余的索取权。
一切时机成熟后，徐志宏直接向上司咨询总监李申然提出了要求。李申然是混迹咨询界的“老狐狸”，听到徐志宏开门见山的要价后，先是猛拍自己脑门：“志宏，不瞒你说，这个事情我早已放在今年的工作计划中了，只是最近太忙一直耽搁了，现在居然要你自己来提，实在是我的失职呀！”
徐志宏带着职业性的微笑。他知道，这“老狐狸”长不了自己几岁，一直有意打压自己，他的话不能当真。
见徐志宏不接话，李申然眉头微皱，话锋一转：“不过呢，公司里面优秀的年轻人多，有几个高级项目经理和你条件也相当，要是提你不提他们，我得有让人服气的理由呀。这样吧，你再拿下一个项目，借着项目收官庆功，我亲自向董事会举荐你成为合伙人。”
徐志宏心想，“这么多项目我都拿下了，再做个项目有何难？”于是问道：“哪个项目？”李申然轻快地说：“对你来说小菜一碟，去重庆，宇华集团。”
接单，意气风发
尽管徐志宏很奇怪菲斯特在“京上广”的庞大市场外还想插手西部，但联想到最近重庆在全国的一系列动作，似乎又隐约感觉到这个布局还是有意义的。不过很快，他惯有的自负又涌上心头：“想我徐志宏纵横‘京上广’，难道连个二线城市的‘土公司’都搞不定？李申然呀李申然，用这个来挡我，还不是叫刘翔跨栏—轻松加愉快嘛！”
从项目组收集的资料上看，宇华集团是典型的重庆本土企业，20年前依靠生产摩托车配件起家，而后发展了代工，到前几年开始主打自有品牌，如今雄踞西部，辐射全国。这个项目最初是李申然接洽的，从建立联系到现在已有半年，而宇华提出的仅仅是大公司发展到一定阶段的常规需求—对公司的组织结构等进行重新梳理以提高运营效率。
暗自嘲笑了李申然的效率低下后，徐志宏给对方的“接口”人力资源部经理吴方打去了电话。
吴方是个典型的重庆人，急性子，几句话后就邀请徐志宏亲自到重庆进行前期洽谈。徐志宏本想装装姿态，但又想早点做完项目堵住李申然的嘴，自己也能早点升职，也就不再推脱。
两天后，吴方在重庆最热闹的火锅店预订了VIP包间，为徐志宏接风洗尘。三杯茅台下肚，吴方索性将困惑和盘托出。说到底，主要是宇华老板高裕强一直埋怨公司大了，内部运营效率不佳，外部对市场反应不够迅速。但老板的忧患意识并不等于干部和员工的忧患意识，所以，吴方带领人力资源部执行的多次“运动”皆无功而返。几番折腾下来，高裕强对吴方下了死命令—要引入一流外脑，务求下剂猛药！
徐志宏心想，既然高裕强出得起钱，必然是看中了菲斯特的品牌。和那些洋品牌的咨询公司相比，菲斯特自诩能深刻洞察中国企业的文化，否则这些年如何能快速挣上这些转型民企的钱呢？与以往一样，来见客户之前，他也早有准备，带了一大堆自己曾参与过的“组织再造”的咨询项目资料，还未等吴方说完，他就忙不迭地打开了话匣子……
“组织再造就是以效率为原则对业务流程、组织结构和岗位系统进行重新设置。”这样的介绍对徐志宏来说，早已烂熟于心。在列举了组织再造的诸多方法和效果后，徐志宏发现了吴方眼中的茫然，突然想到一个例子：“这好比对摩托车的设计进行升级”，听到这里，生产一线出身的吴方眼睛一亮，双方推杯换盏，气氛异常地热烈而祥和……
摸准老板的旨意
在宾馆的房间里，菲斯特团队开始探讨项目思路。靠在椅上的徐志宏回想吴方在交流时的茫然，有些飘飘然。看来，这次自己不仅是明星，还是医生和老师。是呀，该给西部的企业普及普及管理知识了。沉默几秒，助理朱丽叶问道：“徐总，这次宇华的项目应该能拿下吧？”徐志宏整理了一下领带，很有范儿地冒了句英文：“Definitely（肯定）。”
另一边，如获至宝的吴方难掩激动之情，第二天一早便向宇华的掌门人高裕强汇报了“成果”。有了酒桌上你来我往的基础，吴方格外卖力地推崇徐志宏团队的专业，并随即抛出了“组织再造”的药方。
高裕强也颇为心动，下午便安排接见了徐志宏团队。看着衣冠楚楚的咨询顾问们，高裕强侃侃而谈，介绍了自己的改革思路。创始人就是创始人，即使求医问路也显得豪情外露。徐志宏们听得出来，尽管对宇华现状有不满，但高裕强对于今天的成就还是颇为得意的，看来西部的老板们也一样嘛！
耐心听完高裕强指点江山，徐志宏推了推眼镜，有条不紊地开始了陈述：首先来了几句表扬宇华“成就惊人，前景光明”的套词；接着，判断宇华发展到现有阶段，组织再造的成功与否关系企业未来的命运；而后开始导入自己的产品，展示了菲斯特在组织再造领域的成功案例，当然，这些案例中自己都是主角……
听着徐志宏最后一句，“我们有理由相信，有菲利特协助推动组织再造，宇华在未来一定可以成为国内的华为，国外的哈雷！”高裕强目光炯炯，拍了一下桌子，轻喝一声：“好！”
简单的几天筹备后，宇华与菲斯特签订了价格不菲的咨询合同，高裕强果然大方，双方在项目金额上并没有花费过多谈判时间。
项目启动会上，高裕强面对500多名管理人员慷慨陈词：“同志们，宇华公司发展到今天已经走过了20个春秋，在过去的20年里，我们创造了很多卓越的成就，谱写了很多个第一。但是宇华公司走到今天，也产生了一些问题，最典型的问题就是内部效率低下和市场反应滞后！我们的组织机构日益庞大，部门数量连续增加，但职能总是理不清，有的事情大家抢着做，有的事情大家推着做；我们人员编制快速增加，但不干事的人也跟着增加。‘老板凳’看，‘新板凳’干，成本居高不下，利润不升反降；我们的业务流程越来越复杂，一线市场信息要传到管理层这里不知道要等到猴年马月！不错，我们宇华是当前市场的老大，但老大不好当呀！多少企业对我们虎视眈眈，等着蚕食我们的市场！所以，我们要改，还要大改！我们要对宇华进行“组织再造”！菲斯特是国内顶尖的咨询公司，擅长于组织再造项目，将为我们提供全程的咨询服务，我希望各位同志全力配合，力争实现宇华的转型！”
高裕强话音刚落，会场内就传来了密密麻麻的议论声。大家对于“组织再造”似乎有点陌生，对马上要到来的疾风骤雨也有点担忧。口无遮拦的是几个坐前排的创业元老。这几个“老资历”和高裕强一起打江山，虽然没有股份，当前也大多居于闲职，但地位超然，无人可撼。劳务派遣公司的总经理李红兵居然骂了句娘，狠狠地扔下一句：“就知道瞎折腾，以前去人家那里弄订单的日子都忘完了？花钱请些‘瘟神’，现在做大了，不把钱当钱了是吧？”李红兵没有压住自己的声音，好些人清清楚楚听到了他的“渝骂”，会场一时有些安静。徐志宏和项目组成员们也吃了一惊—重庆果然是民风彪悍。可高总毕竟是老江湖，直接忽略老李的骂声，让吴方继续会议议程。
吴方介绍了菲斯特的项目组成员后，徐志宏也做了颇具煽动性的讲话。看到台下一些年轻的脸开始有了回应，总算感觉项目回到了轨道。高裕强趁热打铁做了个总结：“打算搞组织再造时，我问自己，宇华已经是市场霸主，还需不需要改？是不是要折腾？最后，我送给自己四个字—风雨无阻！”
半路杀出的“横人”
得到了尚方宝剑，菲斯特团队开始了访谈、问卷、研讨、培训，项目搞得风风火火。事情进展得看似顺利，徐志宏也频繁进出高总办公室汇报成果，甚至断言组织再造的效果很快就能立竿见影。相比之下，最不给力的还是吴方，不懂业务就算了，还总是把个别抵制改革的员工的负面情绪带过来：“徐总，这个也要改？下面议论得很凶哟，员工不配合的话，啷个整哟？”
“笑话！我搞改革还要你下面同意？皇帝还得听太监的？”想到这里，徐志宏的语气有点不耐烦，“吴经理，我们以国内标杆企业的组织模式为蓝本，盘点宇华的差距并制定了改进方案，这种模式是高总认可的，标杆企业也是高总亲自选的。这也不能改，那也不能改，项目还怎么做？”
吴方心想，定板倒是高总定的，但你若把宇华改乱了，你看他认不认账？于是只能陪笑着说：“标杆是标杆，下面有些具体情况也可以了解下嘛。徐总，要不我们去听听下面的意见？”
徐志宏斩钉截铁：“吴总，我看不必了。调研已经在前期做了，现在时间紧，再去收集些负面信息对于项目也没有好处。况且，组织再造我们做得多了，宇华的情况也很典型，我们菲斯特有一系列的原创模型和完备的数据库可以支持项目，你要相信我们的专业！”徐志宏想得很清楚，这一盘小菜还要我吃一整天？回公司还等着李申然兑现诺言，推荐我当合伙人呢！
吴方还想说些什么，但又摇摇头走了。刚走，朱丽叶就笑着说：“徐总好威武呀，几句话就把那土包子打发了。尤其是‘原创模型’和‘数据库’一抛出来，老吴直接就晕了……”团队成员都笑了，徐志宏自己也笑了。
“是呀，顾问的自信就像身上的名牌西装一样，是要用来绷面子的。‘原创模型’和‘数据库’就像内裤，他吴方总不可能检查我穿没穿吧？话说回来，现在国内做咨询，除了那些传统的‘五力模型’、‘波士顿矩阵’……其他的，大多都是咨询公司自说自话，也没多大意义。神马都是浮云，见招拆招才是王道！想我徐志宏纵横北上广，我的经验就是模型！至于数据库，菲斯特公司倒是有个研发中心，可公司牌子硬，项目多，谁有心思弄那玩意？”他心想。
吴方的担忧还是应验了。第二天一早，项目组收到一份生产部对方案的回执。看着被批注得密密麻麻的方案，徐志宏有点头大。原来，项目组根据行业数据比对和跟班调查，发现生产部编制偏高，冗员比例突出，于是参照行业标杆提出了初步的调整意见。没想到生产部的“老资历”张禄军反应强烈，方案回执上最多的三个字就是“不同意”，有的地方还是“坚决不同意”！
徐志宏只好亲自去现场与张禄军沟通。张禄军是退伍军人出身，性格耿直，劈头盖脸就是一句话：“你要减我的人，绝对不行！”徐志宏分析道：“张经理，我们进行岗位编制的精简是为了提高你们的效率，你看行业数据显示……”
“少来这些虚的，我问你，你精简我的编制，要是产品质量出了问题，谁负责？”
“张经理，就这个质检员来说，你们原来是每条生产线上一个。但我们发现，他的质检任务其实已经被前端的生产操作员分担了，并不太重，因此，我们就建议让两条生产线上的质检员合并……”
张禄军鼻子里喷出个“哼”，大手一挥：“徐顾问，你要是觉得没问题，我就按你说的改，但改之前，你必须给我签个承诺书，如果产品质量出了问题，你或者你们菲斯特赔偿损失！”
徐志宏彻底无语，没想到还碰上这么一个“横人”！
……
（本篇全文发表于《中欧商业评论》2012年02月号。订购热线：021—28905977，网上订购点击此处）
