在37signals发展成为一家软件公司之前，我们曾是一家网站设计和咨询公司。客户有惠普、微软和华盖创意图片库等大企业，也有非常小的企业。

        在众多客户中，我们仅和非常少的一部分客户见过面.相反，我们提供的是远程服务。然而，这一业务给我们带来的收益高达数百万。这其中有什么成功秘诀吗？我有几条小贴士供大家分享。

明确异地原则 

        谈业务时，首先要让潜在客户意识到你在异地，进而一开始就建立起信任关系。而不是在马上要签订合同之时才告知对方“哦，我们不可能每周都见面，因为我在芝加哥，而你们在洛杉矶”。

尽早建立客户信任 

         在客户询问前，主动提供参考信息。与客户坦诚相见，使其确信你不会有任何隐瞒。早期最难的事情便是信任的建立，所以尽早让客户与其他客户沟通，尤其是异地客户，使其了解你的特点。

随时报告工作进度 

         这是消除客户焦虑的最佳方法。想想看，他们为了获得服务支付你一大笔钱，在将钱打到你账户的那一刻起就开始感到焦虑，这是很自然的事。所以，要让他们知道你收钱后的工作进展。当他们看到你的努力成果后会安心许多，也会留下良好的合作印象。

随时“在线” 

        让客户随时都能联系到你。因为你无法与客户见面，所以最好尽快回电话、邮件和即时信息等。这是基本的商业规则，但异地合作时，这一规则更显得异常重要。如果你与客户在同一个城市，他们通常会想：如果情况越来越糟，尽管不礼貌但可以敲你的门，毕竟他们“知道你在哪住”。但当你在异地时，如果不回电话，邮件也杳无音讯，他们的疑心会越来越重。所以学会及时主动沟通，你将会从中受益。

让客户参与整个项目

        让客户感到这也是他们自己的项目。虽然他们花钱买的是你的专业服务，但他们也在乎自己的专长与责任。创建一个在线空间，上传工作计划、使其了解工作进度、请其提供反馈信息、听取其建议并给其分派一些任务（或让他们给你分派一些任务）。当感觉自己成为项目的一部分时，他们的不安和焦虑感会被兴奋感和参与感所取代。

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（本篇全文发表于《中欧商业评论》2014年11月号。订购热线：021—28905977，网上订购点击此处）