文 / 朱利安（John Jullens）  

朱利安（John Jullens）
博斯公司全球合伙人。
个人博客：www.johnjullens.com 

过去，跨国企业若想进入中国，大多数情况下，唯一的选择是与当地的中国企业成立合资公司，中国企业往往由政府指定，多是管理上比较落后的国有企业。根据规定，外资持股比例不得超过50%。跨国企业还面临着其他诸多限制，如本地供应商的要求和强制性技术转让协议等。
如今，跨国企业拥有更多的选择，如持有合资企业的多数股权，成立外商独资企业，在很多行业还可以直接收购本地中国企业。同时，政府取消或修改了很多法规限制。尽管如此，中外企业在开展合作时仍然面临着重大挑战。即便是拥有丰富并购经验的著名跨国企业也会出现失误，有时甚至铸下大错。
为什么会犯错？
总结来看，西方企业主管往往对中国独特的商业环境缺乏深入了解，难以规避交易前直至并购整合过程中不计其数的陷阱。以下八条最佳实践已经过充分验证，能够有效帮助跨国企业开展并购交易。

重点填补能力空缺  

西方企业主管常常认为，中国市场十分复杂，甚至完全无法理解。当然，部分原因是一些商业图书作者（和管理咨询顾问）为了自己的既得利益而不断宣扬这一观点，这可能导致企业领导往往会挑选相处起来最舒服的中国合作伙伴。但事实上，跨国企业需要尽早明确成功所需的能力及资产，并在全面论证的基础上挑选潜在的伙伴。

别被“关系”骗了 

在中国，“关系”仍然在市场进入和商业运营中扮演着重要角色。不过，跨国企业必须认识到，“关系”的交易性质远远超过了西方的社交观念。在中文里面，“关系”一词是指互惠互利和彼此影响，且不断加强往来，常常涉及礼品和恩惠。尽管与腐败不同，但“关系”很可能在某些情况下被视为非法的行为。跨国企业在建立与本地市场的“关系”时必须保持谨慎，因为其强度和重要性难以评估，而且常常被夸大。事实上，“关系”的重要性在近年来不断下降，尤其是在监管相对宽松的行业，成功主要取决于公司战略和绩效表现。

并购不是联姻  

西方企业常将并购合作比喻为联姻，履行长期承诺并遵循一夫一妻制。不过，中国地域辽阔且高度多元化，大部分行业仍然处于发展的初级阶段，分化十分严重。因此，很多企业需要建立投资组合，而非维持单一的合作关系。相比欧美国家，中国的《反垄断法》十分宽松。例如，跨国企业可与两家中国公司分别成立合资企业，即使这两家公司同处一个行业且正在激烈竞争，这种做法十分常见（而且完全不违法）。

持续调查  

由于缺少高质量的数据，跨国企业难以确定目标企业（及其价值）。事实上，大量重要数据并未得到公开，不过跨国企业有时可以借助与政府或中国商界的关系来获得这些信息。

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（本篇全文发表于《中欧商业评论》2013年6月号。订购热线：021—28905977，网上订购点击此处）