《骗局：美国商业欺诈简史》（Fraud：An American History from Barnum to Madoff）描绘了这样一幅图景：美国社会并非净土，至少在商业欺诈这件事上，一直如此，恐怕将来亦是如此。不过，如何有效地反商业欺诈，从清除广告中的不实之词，识破信息披露中的滑头花招，揭穿资本市场的割韭大法到让庞兹骗局、会计丑闻的操弄者锒铛入狱，美国商业社会的摸索、经验以及教训不失可资镜鉴之处。

欺诈的脚本“精通人性的所有弱点”

虽然在道德上审判欺诈易如反掌，但在法律上界定它却非易事，须同时满足三个条件：（一）有证据表明虚假陈述是既有事实，而非推测；（二）欺诈实施者知道该主张是错误的，并有意误导；（三）对手方在评估虚假陈述的合理性时采取了适当的努力，然后相信了欺诈者的陈述，并据此采取了行动。换言之，法律不保护或无力保护盲目轻信者，因为这可能会导致懒汉或巨婴。

不过，欺诈实施者的基本脚本却是一以贯之的。《骗局》关注的是组织欺诈，即商业机构对供应商、债权人、客户、投资者等施行的欺诈行为。作者发现，有四个领域重点体现了欺诈的关键模式：销售投资机会；商品零售；教育培训、就业或信贷等个人经济机会的营销；管理层对公司的掠夺。例如，在投资机会的销售方面，有两种经久不衰的模式，一是“庄家”操作；一是庞兹骗局。再比如，在零售领域，欺诈者通过极为诱人的交易条件——超低的折扣、难以置信的质量和服务承诺，将消费者引入彀中，然后开始转向，将其引入昂贵的替代方案，或者在合同中埋伏了不易察觉的“坑”。

那么，为什么人们会上当呢？仅仅是因为骗子太狡猾吗？尽管这是事实，“精通人性的所有弱点”，但重点是我们究竟有什么弱点。首先，“商业欺诈历史一再出现的一些心理冲动反映了人类情感中普遍存在的欲望或焦虑”。譬如，一夜暴富的梦想，以及为了一夜暴富而产生的赌博天性；再比如，在老年群体中，对抗衰老无疑是焦虑中的“王者”，所以，保健品公司和养生鼓吹者很容易从这个群体赚到钱。其次，行为经济学家已经发现，人的认知存在很多偏见和抄捷径的特征，例如，牌桌上的人们常常会认为，自己输了多次，下一次赢的概率会变大，但事实上，下一局的牌面仍然是随机的。

有意思的是，历史长河中的人们似乎不太长记性，无法从别人的经验教训中学到什么，所以，“自美国独立战争以来的每一次投机热潮都引发了金融欺诈”。君不见，只要股市的指数开始上涨，开户入市的人数就急速攀升，因为“每当资产价值上涨时，更多的人愿意相信不切实际的暴富梦想，投资者会看到周围人快速积累财富的证据”。

除了对经济事件的记忆在代际传播中不完美的解释，还有一个重要的原因，“商业欺诈从来不需要一直欺骗所有人，只要有一小部分人上钩”，足矣！例如，在南北战争之前，受害者多是来自乡村的新客户，宰他们的是虚假拍卖行、礼品企业以及“便宜货”商店；此后，移民则是重点关注对象；在镀金时代，“在家工作”骗局盯上的是贫困妇女；二战后，是城市贫困人口；20世纪后期，金融和电话诈骗则对老年人紧追不舍。

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（本篇全文发表于《中欧商业评论》2020年11月号。订购热线：021 — 60622166，网上订购点击此处）